現在位置 : トップページ > 財務省について > 審議会・研究会等 > 国債トップリテーラー会議 > 議事要旨等 > 議事要旨 > 国債トップリテーラー会議(第18回)議事要旨

国債トップリテーラー会議(第18回)議事要旨

1.日時令和元年5月30日(木)14:00〜15:20

2.場所財務省 第3特別会議室

3.内容   

  理財局から、「個人向け国債の販売動向等について」(資料1)(PDF:1353KB)、及び「個人向け国債の広告について」(資料2)(PDF:14912KB)の説明を行った後、それぞれの件について意見交換を行った。また、理財局から事務連絡を行った。

(1)個人向け国債の販売動向等について

  • 当社は、グループ内の銀行からの紹介客がかなりの割合を占めており、それもあって新規顧客も増加傾向にある。顧客の購入原資も現金での買い付けが全体の7割以上である。
    残高については、キャンペーンの効果があるものの、直近5年ほどで個人向け国債の残高は6倍以上増加している状況である。
    個人向け国債は、あくまで堅い資金であるので、資金性が普通の投資商品とは異なっており、個人向け国債を買った顧客が次に買う商品というと、個人向け国債が一番多いのが現状となっている。
  • 当社では、2019年2月以降、比較的好調な販売状況が継続している。
    低金利の影響により、安全資産の中で少しでも高い金利を求める傾向にあるところ、個人向け国債は投資未経験者の顧客のファーストステップとして非常にいい商品で、そういう観点からも全体として販売が伸びていると思っており、継続して個人向け国債を推奨していきたい。
    また、当社では投資経験のない新規顧客の獲得は非常に重要だと考えていることから、新規顧客を紹介してもらい、紹介によって購入した顧客に対してキャンペーンを行っている。このキャンペーンにより、今まで購入経験のなかった顧客を呼び込むことができ、一定程度の効果を上げている。
    長期保有の観点では、一定程度売却を希望する顧客はいるものの、営業員からの乗りかえ推奨を自粛するよう発信しており、リスクマネーの提供という観点や、顧客の資産寿命の長期化ということからも、できる限り長期的に保有していただくような取り組みを行っている状況である。
  • 投資家層の拡大は、当然第一であり、その中でも長期保有してもらえるような資金を増やしていかなければならない。貯蓄から資産形成への流れを拡大させていくことが金融機関の課題の1つであり、その点、個人向け国債は金利の高かった10年以上前も、今のマイナス金利下でも、この課題に対しての有効性は、あまり変わってないと思う。
    投資の第一歩として個人向け国債は提案しやすいため、それを有効活用しながら投資家を増やしていくことで、引き続き個人向け国債の買い付けも増やしていきたいと考えている。
    また、個人向け国債から次の商品にステップアップする顧客もいる中で、個人向け国債を資産形成の1つ、ポートフォリオの中に加えることが重要であるということを啓蒙し、引き続き営業員を通じて顧客の拡大を図っていきたい。
  • 昨年までは個人向け国債のキャンペーンを実施して販売を行っていたが、今期からキャンペーンを取りやめる一方で、営業員の業績評価に個人向け国債の残高を入れることにより、販売を促進している状況である。
    個人向け国債は、新規の投資にとって有効なツールであることに変わりはないので、この体制を続けていくことを考えている。
  • 当社では、投資信託等を扱っている店舗では、個人向け国債の販売を業績評価に入れていないが、預金以外の資産形成の手段として、他の商品含め、力を入れて取り組んでおり、今後もお勧めしていきたいと思っている。
  • 販売動向については、多少の変動はあるものの、ボリューム的には大きく変わらず推移している。
    販売に当たっては、国債だけをプロダクトアウトするような販売手法はとっておらず、グループ内のフィデューシャリー・デューティーの基本方針をベースに、顧客を知り、理解した上で、多様化するライフイベントにも対応していくマネープランのご案内により、顧客本位の資産運用提案を進めている。
    その結果として、長期で安定性の高いニーズに接すれば、個人向け国債というプロダクトをご紹介するケースもあり得るというのが、当社の販売の状況である。
  • 貯蓄から投資へという流れの中で、リスク許容度の低い顧客、特に個人の定期預金等に預金がある顧客を中心に個人向け国債を販売している。また、2017年頃から、キャンペーンの実施に加え、残高の純増目標や、平均の残高の目標を業績評価として設定したことにより個人向け国債の残高が爆発的に増加している。
    販売内訳については、富裕層やミドル層よりもマス層をターゲットに勤労世帯を中心とした個人向け国債の販売推進を行っているが、実態は投資信託と比べてマス層の先数、残高ともに伸びていない。この要因としては、個人向け国債には中途換金の制限があるほか、勤労世代の資産形成層にとって投資信託やNISAには税制のメリットや積立機能があることが大きく寄与していると感じている。また、富裕層は、安全性や利回りを重視している一方で、一定のリスクを許容できることから、個人向け国債等の公共債よりも社債や仕組債に資金が流れている。
  • 償還資金の3割は公共債への再投資であるものの、半分程度は普通預金に残っている現状である。これは、個人向け国債の金利水準が預金金利と比べて魅力的でないことと流動性や換金性の点で償還資金が預金に留まる流れになっていると思われる。
  • 個人向け国債の販売は、店頭や個人宅が多いが、受付を円滑に進めていくために、昨年度からタブレットを導入し、商品の提案ツールとして活用している。
    また、今年の3月からは全てペーパーレスで受付ができるように体制を整備し、今後円滑な受付とライフプランに寄り添った提案により、販売額を伸ばしていきたいと考えている。
    投資初心者の顧客が非常に多いことから、財形を中心とした元本保証商品を選択する方が多いが、投資に興味を持ってもらうためのステップアップ商品として国債を勧めており、引き続き販売を伸ばしていきたいと考えている。
  • 当社では、グループ内の証券会社と連携して、顧客に個人向け国債を提案しており、証券会社で個人向け国債を購入する顧客が年々増加している。
    顧客の属性を分析すると、預金以外の初めての金融商品として個人向け国債を購入する方が多くいる一方、既に他の金融商品を保有しながら、一定の資金に関しては長く国債で保有する顧客も相当数存在している。個人向け国債は、他の商品には無い特性を持った商品であることから、様々な金融商品に分散投資をする中で、個人向け国債をどのように使っていくのかを分かりやすく説明することが今後提案していく上で重要であると考えている。
  • 個人向け国債の販売状況については、多少の動きはあるものの、ほぼ横ばいで推移している。
    当社では、基本的にキャンペーンは行わず、顧客のライフスタイルや考え方に合わせた商品の提供群の一つとして案内している。その中で個人向け国債は、金融商品未経験者の購入が多いことから、新規顧客の開拓という点において貢献していると考えている。
    また、償還資金の再投資については、月次で償還明細を営業店に配信し、必ず顧客に対し、他の商品も含めた様々な金融商品の提案を行うようにしている。
    当社では、金融商品購入未経験者が初めて金融商品を購入するピークが60歳で、離脱するのが68歳くらいなので、金融商品購入者の年齢層の拡大を課題と考えており、積立商品等の案内により、更に若い世代に広めていく必要がある。また、金融ジェロントロジー関連の対応商品を組み入れつつ、離脱する顧客の平均年齢のアップも図り、年齢層を広げていくことが課題と考えている。
  • 当社では、今年初めて2か月間の個人向け国債のキャンペーンを実施したところ、販売額が大幅に増加したことから、非常に競争力が高い商品だと感じた。
    また、キャンペーンを実施したことにより、販売員が個人向け国債の商品性や販売方法を理解したこともあり、キャンペーンを実施しなくてもある程度の販売が見込めるようになった。現状の商品性ならば、キャンペーンを行わずとも、ある一定のニーズが見込まれることから足元キャンペーンはやらない方向で考えている。
    販売促進については、個人向け国債を安全性の高い商品ラインナップの中心に据え、リスクの取りづらい資金の受け皿として、他商品と併せ、運用商品未保有者を中心に積極的に案内しているほか、2回目以降の購入の場合は、ネットでの追加購入ができるよう体制を整えている。 また、個人向け国債を購入することにより、温室効果ガスの削減に繋がる活動に寄附ができるグリーンプログラムを行っており、ESG投資や、クライメート・アクションなどに関心のある顧客に訴求するようにしている。
    償還資金の再投資については、償還予定のリストを営業店に還元し、リスクのとれる資金が少ない顧客には、再度個人向け国債を提案している。
  • 償還資金については、新年度開始前に翌年度分の個人向け国債の償還管理表を営業店に還元し、全体に周知しているところ、再投資先としては、個人向け国債が約30%程度、その他の運用が20%程度、残り50%は普通預金である。
    当方の販売取り組みは、顧客の意向を聞いた上での適切な商品サービスの案内を基本方針としており、特定の商品を積極的または消極的に取り扱うようなことは行っていないが、現役世代への取り組みは課題でもあるので、インターネットでの販売はスキームの一つとして取り入れるべきではないかと考えている。
  • ここ数年販売額が落ち込んでいる状況であることから、今期から低・中リスク志向先や投資初心者に対しての提案商品として個人向け国債の販売促進に取り組んでいる。
    取り組み方法としては、満期2カ月前のアシスト情報を配信し、満期前に再運用の意向確認や、他の預かり資産の提案などを行っている。ただ、昨年の公共債償還金の再運用率が3分の1程度しかなく、公共債の満期先に対して十分な対応が取れていない状況にある。満期先への未交渉や1回交渉してフォローなしというところもあるので、本部でも交渉履歴などをチェックし、しっかり確認するようにしている。
    また、業績評価については、今期から顧客ニーズに沿ったコンサルティングを再徹底していることから、個人向け国債等の公共債も商品カテゴリーの一つとして評価対象にしている。
  • 長引く低金利を踏まえ、下限金利のある個人向け国債の販売が選好されており、過去3年を振り返っても、各年ともその年の目標を上回る実績で推移している。 また、当社の顧客の中心年齢層は全国平均と比較してやや高いことから、固定3年の販売割合が金額、件数ともに8割強を占めている。
    償還資金の再投資先については、償還先に対するアプローチ活動の影響もあり、基本的には、個人向け国債に再投資されており、そのほか、リスク許容度に応じて投資信託、保険に向かっていると認識している。
    新規マネーの取り込みを見込んだ販売促進については、夏と冬のボーナスシーズンに合わせて、資産運用を提案するキャンペーンを定期的に実施しており、キャンペーン期間中の販売額は、通常月の1.5倍程度になる。
    フィデューシャリー・デューティーを踏まえ、顧客ニーズに合わせた提案を行う中で、リスク許容度の低い顧客に対して、個人向け国債の提案を優先する状況は変わらない。
  • 昨年度の下期は、金融商品全般の販売の落ち込みにつられてやや販売額が減少していたが、足元、取り戻している状況である。高齢者層を中心に一定のニーズは把握しているため、現状の販売は今後も継続すると見込んでいる。
    当社では、販売担当者の6割程度が入社3年目以内であるため、研修、教育等の体制を昨年度から整備しているところ、そのような取り組みの継続が長期保有や新規開拓の課題に資するものと考え、継続していく予定をしている。

 

(2)個人向け国債の広告について

  • 個人向け国債の販売においては、主に財務省作成のパンフレット等を使うのに加え、当社のブランドパートナーを起用した1枚もののリーフレットも作成し使用している。また、タブレット端末を全営業社員に配備しているが、顧客へのプレゼンに十分に活用できていないため、財務省作成の動画等を活用することも含めて今後の課題として、取り組んでいきたいと思っている。
  • 個人向け国債の広告の感想としては、勤労世代に向けてのPRということでは、非常に良く作られていると感じた。国債保有の裾野を拡大していく意味では、資産形成層に向けてのPRを行っていく必要があると思うが、一方で、国債の保有世代は圧倒的に高齢者が多いことから、高齢者に対して訴求するような媒体も充実してもらえれば非常にありがたい。また、個人向け国債の販売においては、財務省作成のパンフレット等を使用しているのが現状であるところ、投資信託では販売員が購入未経験の方に対して説明する資料として、投信会社がPDFでの紙芝居形式の商品案内を作成しており、個人向け国債でも商品の基本から説明できるようなツールがあれば、販売員としては売りやすいのでないか。
  • 個人向け国債の販売においては、財務省作成のパンフレット等に加え、独自のキャンペーンを記載したリーフレットやホームページを活用している。通常、販売チャネルは15時までの店頭のみであるが、当行独自の取組として、ATMに個人向け国債が購入できる機能を搭載しており、ATMで16時まで購入できる。現状、ATMでの購入率は約94%で、行内の内部事務の省力化にもかなり役立っており、また、1度購入した顧客は、ほとんどATMでリピート購入する流れができつつある。
    昨年12月のボーナス期において、営業店のロビーやATМコーナーのデジタルサイネージに独自の個人向け国債のコンテンツを流していたが、財務省が作成したコンテンツは、二次利用が可能ということなので、デジタルサイネージにスペシャルムービーを流すときはまたお声かけさせていただきたい。
  • 個人向け国債の販売においては、財務省の作成したポスターやパンフレット類を店頭で掲示あるいは室内置きするなど販売に活用している一方、訪問販売を主に行っている。また、コクサイ先生の着ぐるみについては、当方のキャラクターとともに地域のイベントに一緒に出ていただき、そこで個人向け国債をアピールすることを計画したいと考えている。

 

(3)事務連絡

○個人向け国債の募集取扱手数料について、理財局から以下のように説明を行った。
  • 現在、募集時に一括して支払っている個人向け国債の募集取扱手数料について、個人の長期保有の促進に向けて、取扱金融機関が個人の長期的な国債保有を支援する態勢を構築しやすくなるよう、既存の募集取扱手数料の一部を原資に、募集後に個人向け国債の保有残高に応じて支払う新たな手数料を2020年度中に導入する方向で検討したいと考えている。
    現時点の制度設計としては、新手数料は制度開始後に発行される銘柄を対象とする。また、手数料の支払いについては、5月と11月の年2回支払っている利払手数料及び償還手数料に上乗せすることとし、手数料算出の基準となる銘柄ごとの残高は、利払時の残高とする。なお、手数料の支払いに際しては、利払手数料等の支払いと同様に、国債の振替決済制度における直接参加者に対して、間接参加者分も含めて一括して支払うこととしたい。募集取扱手数料及び新たな手数料の具体的な料率については、現在検討中であるが、予算編成後の公表を予定している。

○出席者から特段の意見はなかった。

問い合わせ先

財務省 理財局 国債業務課 川幡・梅谷

 電話 代表 03(3581)4111 内線 5929

財務省の政策